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讓別人做你希望的事

討人喜歡,受人歡迎,固然是令人高興的事,若要潛藏起自己的意見,拋卻自己對
事理的看法,只是一味地逢迎對方的意思,趨附于他人,而失去了自己的立場,那么雖
然你受到了歡迎,卻是一件可恥的事。因為你受歡迎的,是逢迎拍馬的本身,而不是你
人格的高尚、對事理的高見。
    一個能正直自信的人,或許他的所作所為遭人忌恨、犯嫉,但是他擁有的是自己行
事的準則、對事物的正確看法。這樣,雖然他遭人嫉恨,不討人喜歡,但是真理自在人
心,是非曲直也總有分明的時候。直躬而行是勝于曲意而為的。
    榮譽、光榮,也常是人們所爭取的,但如果沒有善行、諍言,卻無端受到夸贊,遭
人非議,而本身也將心虛不已,感到不安。若是行事正當、無愧于心,對于別人突如其
來的批評、毀謗,也自然不會有任何心愧。因為我們的所行所言,皆合乎正道、真理,
仰無愧于天、俯不作于地,所以也就無懼。
    因此,無善而致人譽不若無惡而致人毀的原因,就在一個問心無愧罷了。
    勿逞一時的口舌之能。十之八九,爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。
你贏不了爭論。要是輸當然你就輸了;如果贏了,還是輸了。
    釋迦牟尼說:“恨不消恨,端賴愛止”,爭強雄辯絕不可能消除誤會,只能靠技巧、
協調、寬容,以及用同情的眼光去看別人的觀點。
    林肯一次斥責一位和同事發生激烈爭吵的青年軍官。“任何決心有所成就的人,”
林肯說,“決不肯在私人爭執上耗費時間。爭執的后果不是他所能承擔得起的,而后果
包括發脾氣,失去了自制。要在跟別人擁有相等權利的事物上多讓步一點;而那些顯然
是你對的事情就讓步少一點。與其跟狗爭道,被它咬一口,倒不如讓它先走。就算宰了
它,也治不好你被咬的傷。”
    怎樣才能做到不與同事發生爭吵呢?卡耐基認為有幾種方法,朋友們不防一試。
    歡迎不同的意見。記住這一句話:“當兩個伙伴意見總是不同的時候,其中之一就
不需要了。”如果有些地方你沒有想到,而有人提出來的話,你就應該衷心感謝。不同
的意見總是你避免重大錯誤的最好機會。


    不要相信你直覺的印象。當有人提出不同意見的時候,你第一個自然的反應是自衛。
你要慎重。你要保持平靜,并且小心你的直覺反應。這可能是你最差勁的地方,而不是
你最好的地方。
    控制你的脾氣。記住,你可以根據一個人在什么情況下會發脾氣的情形,測定這個
人的度量和成就究竟有多大。
    先聽為上。讓我的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗拒、防護或爭辯。
否則的話,只會增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁。不要再加深誤解。
    尋找同意的地方。在你聽完了反對者的話以后,首先去想你同意的意見。
    要誠實。承認你的錯誤,并且老實地說出來。為你的錯誤道歉。這樣可以有助于解
除反對者的武裝和減少他們的防衛。
    同意考慮反對者的意見。同意出于真心。你的反對者提出的意見可能是對的。在這
時,同意考慮他們的意見是比較明智的做法。如果等到反對者對你說:“我們早就要告
訴你了,可是你就是不聽。”那你就難堪了。
    為反對者關心你的事情而真誠地感謝他們。任何肯花時間表達不同意見的人,必然
和你一樣對同一件事情感到關心。
    把他們當做要幫助你的人,或許就可以把你的反對者轉變為你的朋友。
    延緩采取行動,讓雙方都有時間把問題考慮清楚。建議當天稍后或第二天再舉行會
議,這樣所有的事實才都考慮到了。在準備舉行下一次會議的時候,要這樣問自己:
“反對者的意見,可不可能是對的?還是有部分是對的?他們的立場或理由是不是有道
理?我的反應到底在減輕問題或只不過是在減輕一些挫折感而已?我的反應會使我的反
對者遠離我還是親近我?我的反應會不會提高別人對我的評價?我將會勝利還是失敗?
如果我勝利了,我將要付出什么樣的代價?如果我不說話,不同的意見就會消失了嗎?
這個難題會不會是我的一次機會?
    歌劇男高音皮爾士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他說:“我太太和我在很久
以前就訂下了協議,不論我們對對方如何地憤怒不滿,我們都是一直遵守著這項協議。
這項協議是:當一個人大吼的時候,另一個人就應該靜聽——因為當兩個人都大吼的時


候,就沒有溝通可言了,有的只是噪音和震動。”
    因此,說服別人我們所要記住的一句重要的話就是:“從爭論中獲勝的唯一秘訣是
避免爭論。”
    承認自己有錯,就能避免爭論,而且,可以使對方跟你一樣寬宏大度。
    當提奧多·羅斯福入主白宮的時候,他承認說,如果他的決策能有百分之七十五的
正確率,就達到他預期的最高標準了。象羅斯福這么一位本世紀的杰出人物,最高希望
也只有如此,而我們呢?
    如果你有百分之五十五的勝算把握,大可以到華爾街證券市場一天賺一百萬元,如
果沒這個把握,你憑什么說別人錯了?
    不論你用什么方式指責別人——你可以用一個眼神,一種說話的聲調,一個手勢,
就象以話語那么明顯地告訴別人他錯了——而如果你告訴他他錯了,你以為他會同意你
嗎?絕不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。
    只會使他想反擊,但決不會使他改變心意。即使你搬出柏拉圖或康德的邏輯,也改
變不了他的己見,因為你傷了他的感情。
    永遠不要這樣開場:“好,我證明給你看。”這句話大錯特錯,等于是說:“我比
你更聰明。我要告訴你一些事,使你改變看法。”
    那是一種挑戰。那樣會揭起戰端,在你尚未開始之前,對方已經準備迎戰了。
    即使在最溫和的情況下,要改變別人的主意也不容易。
    為什么要使你自己的困難更加一層呢?如果你要證明不要讓任何人看出來。技巧要
到家,使對方察覺不出來。
    “必須用若無實有的方式教導別人,提醒他不知道的好象是他忘記的。”
    三百多年以前意大利天文學家伽利略說:
    “你不可能教會一個人任何事情;你只能幫助他自己學會這件事情。”
    正如英國十九世紀政治家斐爾爵士對他的兒子所說的;
    “如果可能的話,要比別人聰明,卻不要告訴人家比他聰明。”
    蘇格拉底在雅典一再告誡門徒:“我只知道一件事,就是我一無所知。”


    如果有人說了一句你認為錯誤的話——是的,即使你知道是錯的——你若這么說不
更好嗎:“唔,是這樣的!我倒另有一種想法,也許不對。我常常會弄錯,如果我弄錯
了,我很愿意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
    用這種語全“我也許不對。我常常會弄錯。我們來看看問題的所在。”確實會得到
應有的效果。
    無論什么場合,沒有人會反對你說:“我也許不對。我們來看看問題的所在。”
    我們班上一位同學哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商,他就運用
了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大,因此他在處理顧客的抱怨時,常常冷酷
無情,于是造成了沖突,使生意減少,以及產生種種的不愉快。
    他對別人說:“當了解這種情形并沒有好處后,我就嘗試另一種辦法。我會這樣說:
‘我們確實犯了不少錯誤,真是不好意思。關于你的車子,我們可能也有錯,請你告訴
我。’“這個辦法很能夠使顧客解除武裝,而等到他氣消了之后,他通常就會更講道理,
事情就容易解決了。很多顧客因為我這種諒解的態度而向我致謝。其中兩位還介紹他們
的朋友來買新車子。在這種競爭的商場上,我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客
所有的意見表示尊重,并且以靈活和禮貌的方式加以處理,就會有助于勝利。”
    你承認自己也許會弄錯,就絕不會惹上困擾。這樣做,不但會避免所有的爭執,而
且可以使對方跟你一樣地寬宏大度,承認他也可能弄錯。
    如果你肯定別人弄錯了,就直率地告訴他,可知結果會如何?卡耐基舉了一個特殊
的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師,最近在最高法庭內參加一個重要案子的
辯論。
    案子牽涉了一大筆錢和五項重要的法律問題。
    在辯論中,一位最高法院的法官對施先生說:“海事法追訴期限是六年,對嗎?”
    “庭內頓時安靜下來,”施先生后來對卡耐基講述他的經驗說:“似乎氣溫一下就
降到零度。我是對的。法官是錯的。
    我也據實地告訴了他。這樣就使他變得友善了嗎?沒有。我仍然相信法律站在我這


一邊。我也知道我講得比過去都精彩。
    但我并沒有合作外交辭令。我鑄成大錯,當眾指責一位名聲卓著、學識豐富的人,
所以我錯了。”
    沒有幾個人具有邏輯性的思考。我們多數人都犯有武斷、成見的毛病。我們多數人
都具有固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢的缺點。因此,如果你很想指出別人犯的錯誤時,
請在每天早餐前坐下來讀一讀下面這段文字。這是摘自羅賓森教授那本很有啟示性的
《下決心的過程》中的一段話:
    “我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法,但是如果有人說我
們錯了,反而會使我們遷怒對方,更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法,但
如果有人不同意我們的想法時,反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對
我們珍貴,而是我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個簡單的詞,是做人處世的關
系中最重要的,妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐,‘我的’狗,
‘我的’房子,‘我的’父親,‘我的’國家或‘我的’上帝,都具備相同的力量。我
們不但不喜歡說我的表不準,或我的車太破舊,也討厭別人糾正我們對火車的知識……
    我們愿意繼續相信以往慣于相信的事,而如果我們所相信的事遭到了懷疑,我們就
會找借口為自己的信念辯護。結果呢,多數我們所謂的推理,變成找借口來繼續相信我
們早已相信的事物。”
    杰出的心理學家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道:
    “當你嘗試去了解別人的時候,我發現這真是太有價值了。我這樣說,你或許會覺
得很奇怪。我們真的有必要這樣做嗎?我認為這是必要的。在我們聽別人說話的時候,
大部分的反應是評估或判斷,而不是試著了解這些話。在別人述說某種感覺、態度或信
念的時候,我們幾乎立刻傾向于判定‘說得不錯’,或‘真是好笑’,‘這不正常嗎’,
‘這不合道理’‘這不正確’,‘這不太好’。我們很少讓自己確實地去了解這些話對
其他人具有樣的意義。”


    有一次,請一位室內設計師為我家布置一些窗簾。當帳單送來時,我大吃一驚。
    過了幾天,一位朋友來看我,看到了那些窗簾。她問起價錢,而后面有得色的說:
“什么?太過分了。我看他占了你的便宜。”
    真的嗎?不錯,她說的是實話,可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。因此,
身為一個凡人,我開始為自己辯護。我說貴的東西終究有貴的價值,你不可能以便宜的
價錢買到高品質又有藝術品味的東西,等等。
    第二天另一位朋友也來拜訪,開始贊揚那些窗簾,表現得很熱心,說她希望家里負
擔得起那些精美的窗簾。我的反應完全不一樣了。“說句老實話,”我說,“我自己也
負擔不起。
    我付的價錢太高了,我后悔訂了它們。”
    當我們錯的時候,也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親,我
們也會對別人承認,甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬
塞進我們的食道……
    兩千年以前,耶穌說過:“盡快同意反對你的人。”
    在耶穌出生的兩千年前,埃及阿克圖國王,給予他兒子一些精明的忠告。今天我們
極為需要這項忠告。四千年前的一天下午,阿克圖國王在酒宴中說:“圓滑一點。它可
使你予求予取。”
    換句話說,不要跟你的顧客、丈夫,或對手爭辯。別說他錯了,也不要刺激他,但
要運用一點外交手腕。
    因此,如果你要使別人同意你,應當牢記的一句話就是:
    “尊重別人的意見。切勿指出對方錯了。”
    如果你是對的,就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你;
    而錯了,就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多。
    卡耐基的家離森林不遠,從家里出來步行一分鐘,就能到達一片森林。當春天的時
候,野草叢生,野花白白一片,松鼠在林間筑巢育子,野草長到高過馬頭。這塊沒有被
破壞的林地,叫做森林公園——它的確是一片森林,也許跟哥倫布發現美洲那天下午所
看到的沒有什么不同。卡耐基常常帶雷斯到公園散步,它是卡耐基的小波士頓斗牛犬。


它是一只友善而不傷人的小獵狗;因為在公園里很少碰到人,常常不替雷斯系狗鏈或戴
口罩。
    有一天,在公園遇見一位騎馬的警察,他好象迫不急待要表現出他的權威。
    “你為什么讓你的狗跑來跑去,不給它系上鏈子或戴上口罩,”申斥卡耐基。“難
道你不曉得這是違法的嗎?”
    “是的,我曉得,”卡耐基輕柔地回答,“不過我認為它不至于在這兒咬人。”
    “你認為!法律可不管你怎么認為的。它可能在這里咬死松鼠,或咬傷小孩,這次
我不追究,但假如下回給我看到這只狗沒有上鏈子或套上口罩在公園里的話,你就必須
跟法官解釋啦。”
    卡耐基客客氣氣的答應遵辦。
    卡耐基的確照辦了——而且是好幾回。可是雷斯不喜歡戴口罩,卡耐基也不喜歡那
樣;因此決定碰碰運氣。事情很順利,但接著他們撞上了暗礁。一天下午,雷斯和他在
一座小山坡上跑,突然間——很不幸地——他看到那位警察大人,跨在一匹紅棕色的馬
上。雷斯跑在前頭,直向那位警察沖去。
    這下壞了,所以他決定不等警察開口就先發制人。“警官先生,這下你當場逮到我
了。我有罪,我沒有托辭,沒有借口了。你上星期警告過我,若是再帶小狗出來而不替
它戴口罩你就要罰我。”
    “好說,好說,”警察回答的聲調很柔和,“我曉得在沒有人的時候,誰都忍不住
要帶這么一條小狗出來溜達。”
    “的確是忍不住,”卡耐基回答,“但這是違法的。”
    “象這樣的小狗大概不會咬傷別人吧,”警察反而為他開脫。
    “不,它可能會咬死松鼠。”
    “哦,你大概把事情看得太嚴重了,”警察告訴他,“我們這樣辦吧。你只要讓它
跑過小山,到我看不到的地方去,事情就算了結了。”
    那位警察,也是一個人,他要的是一種重要人物的感覺;
    因此當你責怪自己的時候,唯一能增強他自尊心的方法,就是以寬容的態度表現慈


悲,但如果你有意為自己辯護的話——嗯,你是否跟警察爭辯過呢?
    如果你不和他正面交鋒,你承認他絕對沒錯,自己絕對錯了;爽快地、坦白地、熱
誠地承認這點。因為你站在他那邊說話,他反而為你開脫,整個事情就在和諧的氣氛下
結束了。
    如果我們知道免不了會遭受責備,何不搶先一步,自己先認罪呢?聽自己譴責自己
不比挨人家的批評好受得多嗎?
    你要是知道有某人想要或準備責備你,就自己先把對方要責備人的話說出來,那他
就拿你沒有辦法了。十之八九他會以寬大、諒解的態度對待你,原諒你的錯誤——正如
那位警察對待卡耐基和雷斯那樣。
    一個人只要有勇氣承認自己的錯誤,也可以獲得某種程度的滿足感。這不只可以清
除罪惡感和自我保護的氣氛,而且有助于解決這項錯誤所制造的問題。

(來源:767股票學習網 www.yfjlmf.tw )


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