首頁 股票學校 股票入門 選股 買入 看盤 跟莊 短線 炒股技巧 技術指標 k線圖 MACD 均線 成交量 股票書籍 股票視頻 網站導航

767股票學習網 > 理財書籍 > 卡耐基教你成功 > 正文

別吝惜自己的同情

同情在中和酸性的狂暴感情上,有很大的化學價值。明天你所遇見的人中,有四分
之三都渴望得到同情。給他們同情吧,他們將會愛你——卡耐基你想不想擁有一個神奇
的短句,它可以免去爭執,除去不良的感覺,創造良好意志,并能使他人注意傾聽?
這句話就是:“我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你,,我的想法也會跟你的
一樣。”
象這樣的一段話,會使脾氣最壞的老玩固軟化下來,而且你說這話時,可以有百分
之百的誠意,因為如果你真的是那個人,當然你的感覺就會完全和他一樣。以亞爾·卡
朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想,假設你擁有他的那些環境和經驗,
你就會同他完全一樣——也會得到他那種下場。因為,就是這些事情——也只有這些事
情——
使他變成了那種面目。
你目前的一切,原因并不全在你——記住,那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理
喻的人,他那副樣子,原因并不全在于他。為那個可憐的家伙難過吧。可憐他,同情他。
你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣跚地走在街道上時所說的這句說:
“若非上帝的恩典,我自己也會是那樣。”
每天你所遇見的人中,有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧,他們將會愛你。
卡耐基有一次在電臺發表演說,討論《小婦人》的作者露易落·梅·艾爾科特。卡
耐基知道艾爾科特住在麻州的康科特,并在那兒寫下她那本不朽的著作。但是,卡耐基
竟不加思索地說他自己曾到過康科特,去憑吊過她的故居。如果卡耐基只提到一次,可
能還會得到諒解。結果很多人憤慨不平,有一些人則侮辱卡耐基。一位名叫卡洛妮亞·
達姆的女士,她從小就在麻州的康科特長大,當時住在弗城,她把心中的怒氣全部發泄
在卡耐基身上。信中所說的話曾讓卡耐基對自己說:“感謝上帝,我并沒有娶這個女
人。”最后卡耐基決定試著把她的敵意改變成善意。于是,卡耐基決定同意她的觀點。
于是到費城的時候,他就打電話給她。他們談話的內容大致如下:
卡耐基:某某夫人,幾個禮拜以前您寫了一封信給我,我希望向您致謝。
她用很有深度、很有教養、很有禮貌的口吻說:是哪一位,讓我有此榮幸和您說話
的?
卡耐基:您一定認識我。我名叫戴爾·卡耐基,在幾個星期以前,您聽過我的一篇


有關露易莎·梅·艾爾科特的廣播演說。我犯了一個不可原諒的錯誤,竟說她住在麻州
的康科特。這是一個很大的錯誤,我向您表示道歉。您真好,肯花那么多時間寫信指正
我。
她:卡耐基先生,我寫了那封信,很抱歉,我只是一時發了脾氣。我必須向您道歉。
卡耐基:不!不!該道歉的不是您,而是我。在那以后的第二個星期日,我在廣播
中抱歉過了,現在我想親自向您道歉。
她:我是在麻州的康科特出生的。兩個世紀以來,我家族里的人都會參與麻州的重
要大事,我很為我的家鄉感到驕傲。因此,當我聽你說艾爾科特小姐是出生在康科特時,
我真是太傷心了。不過,我很慚愧我寫了那封信。
卡耐基:我敢保證,您傷心的程度,一定不及我的十分之一。我的錯誤并沒傷害到
麻州,但卻使我大為傷心。象您這種地位及文化背景的人士很難寫信給電臺的人,如果
您在我的廣播中再度發現錯誤,希望您再寫信來指正。
她:您知道嘛,我真的很高興您接受了我的批評。您一定是個大好人。我樂于和您
交個朋友。
最后由于卡耐基向她道歉并同意她的觀點,使她終于拋棄前嫌,與卡耐基言歸于好。
每一個入主白宮的人,幾乎每天都要遇到棘手的做人處世問題。斯虎脫總統自然也
不例外,而他從經驗中學到,“同情”在中和酸性的狂暴感情上,有很巨大的化學價值。
塔虎脫在他的《服務的道德》一書中,舉了一個例子,詳細說明他如何平息一位既失望
又具有野心的母親的怒氣。
“一位住在華盛頓的夫人,”塔虎脫寫著:“她的丈夫具有一些政治影響力,她跑
來見我,纏了我六個多禮拜,要求我任命他兒子出任某項職位。她得到許多參議員及眾
議員的協助,并請他們一起來見我,重申對她的保證。這項職位需要具備某些技術條件,
于是我根據該局局長的推薦,任命了另外的一個人。然后,我接到那位母親所寫來的一
封信,批評我是世界上最差勁的人,因為我的拒絕使她成為一個很不愉快的婦人,她更
進一步抱怨說,她已跟她的州代表商討過了,將投票反對一項我特別感興趣的行政法案,
她說這正是我該得到的報應。
“當你接到這樣的一封信時,你馬上會想,怎能跟一個行為不當或甚至有點無禮的
人認真起來。然后,你也許會寫封回信。而如果你夠聰明的話,就會把這封回信放回抽
屜,然后把抽屜鎖上,先等上兩天——象這類的書信,通常要遲兩天才回信——經過這


段時間,你再把它拿出來,就不會想把它寄出去了。我采取的正是這種方式。于是,我
坐下來,寫一封信給她,語氣盡可能有禮貌,我告訴她,在這種情況下,我很明白作為
母親的一定十分失望,但是,事實上,任命一個人并不是憑我個人的喜好來決定,我必
須選擇一個有技術資格的人,因此,我必須接受局長的推薦。我并表示,希望她的兒子
在目前的職位上能完成她對他的期望。這終于使她的怒氣化解,她寫了一張便條給我,
對于她前次所寫的那封信表示抱歉。
“但是,我送出去的那項任命案,并未立刻獲得通過,經過一段時間之后,我接到
一封聲稱是她丈夫的來信,但是,據我看起來,筆跡和上一次那位夫人的來信完全一樣。
信上說,由于她在這件事情上過度失望,導致神經衰弱,病倒在床上,演變成最嚴重的
胃癌。難道我就不能把以前那個名字撤銷,改由她兒子代替,而使她健康?我不得不再
寫一封信,這次是寫給她的丈夫。我說,我希望那項診斷是不正確的,我很同情,他的
妻子如此病重他一定十分難過,但要把送出去的名字撤銷,是不可能的。我所任命的那
個人最后終于獲得通過,在我接到那封信的兩天之后,我在白宮舉行一次音樂會。最先
向我的夫人和我致意的,就是這對夫婦,雖然這位作妻子的最近差點‘死去’。”
滿古是吐薩市一家電梯公司的業務代表。這家公司和吐薩市一家最好的旅館簽有合
約,負責維修這家旅館的電梯。旅館經理為了不愿給旅客帶來太多的不便,每次維修的
時候,頂多只準許電梯停開兩個小時。但是修理至少要八個小時,而在旅館便于停下電
梯的時候,他的公司都不一定能夠派出所需要的技工。
在滿古先生能夠為修理工作派出一位最好的技工的時候,他打電話給這家旅館的經
理。他不去和這位經理爭辯,他只說:
“瑞克,我知道你們旅館的客人很多,你要盡量減少電梯停開時間。我了解你很重
視這一點,我們要盡量配合你的要求。不過,我們檢查你們的電梯之后,顯示如果我們
現在不徹底把電梯修理好,電梯損壞的情形可能會更加嚴重,到時候停開時間可能會更
長。我知道你不會愿意給客人帶來好幾天的不方便。”
經理不得不同意電梯停開八個小時。因為這樣總比停開幾天要好。由于滿古表示諒
解這位經理要使客人愉快的愿望,他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
諾瑞絲是一位鋼琴教師。她述說了她怎樣處理鋼琴教師和十幾歲女孩子常常會發生


的一些問題。貝貝蒂留著特長的指甲。任何人要彈好鋼琴,留了長指甲就會有妨礙。
諾瑞絲太太報告說:“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的愿望是一大障礙。在開
始教她課之前,我們談話的時候,我根本沒有提到她的指甲問題。我不想打擊她學鋼琴
的愿望,我也知道她以不失去它引以為傲,并且花很多工夫照顧,以使它看起來是很吸
引人的指甲。
“在上了第一堂課之后,我覺得時機成熟,就對她說:
‘貝貝蒂,你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要把鋼琴彈得如你所能夠的以及
你所想要的那么好,那么如果你能把指甲修短一點,你就會發現把鋼琴彈好真是太容易
了。你好好地想一想,好不好?’她做了一個鬼臉,表示她一定不會把指甲修短,我也
跟她的母親談到這種情形,也提到了她的指甲很美麗,又得到了否定的反應。很明顯的,
貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲,對她來說是極為重要。
“第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料,她修短了她的指甲。我贊揚她
做出這樣的犧牲,我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說:‘哦,我什么也沒有說。
貝貝蒂自己決定的。這是她第一次聽別人勸告修短了她的指甲。”
貝貝蒂知道她的指甲很美麗,要命令她把指甲修短可以說是非常困難的,但是諾瑞
絲太太并沒有這樣做,她只不過暗示貝貝蒂:“我很同情你——我知道決定把指甲修短
不是一件容易的事,但在音樂方面的收獲,將會使你得到更好的補償。”
因此,卡耐基認為,如果你希望人們接受你的思想方式,就應該“對他的想法和愿
望表示同情。”
我們每一個人都是理想主義者,都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此,如果
要改變別人,只要能夠挑起他的高貴動機,可以說一切都好辦多了。
在現實生活中,可以說你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——
總是把自己看得很高,在作自我評價時,總認為自己是個大好人,而且公正無私。這是
人的本性。
摩根曾在分析性的著作中說,一個人去做一件事,通常是為了兩種原因:一種真正
的原因,另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不著強調它。
但是,我們每一個人,在心底里都是理想主義者,總喜歡想到那個好聽的動機。因
此,為了改變人們,就要挑起他們的高貴動機。


要實現這一點,是否太理想化了?先讓我們看看再說。我們就以法里爾先生為例子。
法里爾先生有一個對房子很不滿意并且威脅要搬家的房客。這位房客的租約還有四個月
才到期,每月房租是五十五美元;盡管租約尚未到期,他去通知法里爾先生。他馬上就
要搬出去。
“‘這個人已在我的房子內度過整個冬天——也就是一年當中,房租最貴的一段時
間。’法里爾先生把他的故事告訴班上的學生,‘我知道,要在秋天之前把公寓再租出
去,是相當困難的。我看得出來,兩百二十美元就要泡湯了——相信我,我已看到赤字
了。’“現在,按照一般情形來說,我可能會面對那位房客,奮力展開挽救行動,勸告
他把租約再細看一遍。我本來可以指出,如果他搬家,他房租的余款將立刻到期——我
可以,也將會那樣采取行動,把那些款項全部收回。
“不過,我并沒有哪樣激動而大鬧一場,反而決定試試其他戰略。我一開始就這么
說:‘先生,我已經聽過你的話了,我仍然不相信你打算搬走。從事租賃副業多年,已
使我學會了觀察人們的本性,一開始,我就仔細把你打量了,我認為你是一個信守諾言
的人,對于這一點我深信不疑,因此,我很情愿來冒個險。’“‘現在,我有一個建議,
把你搬家的事擺在桌上先放幾天。再仔細想一想,如果你在月初房租到期之前來見我,
并告訴我你仍然打算搬家,我向你保證,我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利,
并承認我的判斷錯了。但是,我仍然相信你是一個遵守諾言的人,你一定會住到租期屆
滿為止。畢竟,我們是人,或是猴子——這項選擇全在我們自己!”
“好了,當新月份來到時,這位先生親自來把房租付清。
他說,他和他太太討論過了,決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光
榮作法,就是住到他們的租期屆滿。”
一位從不愿拋頭露面的人,有一次發現一家報紙刊登了一張他極不愿公開的個人照
片,于是他寫了一封信給編輯。他并沒有直接了當地寫,“請你不要再刊登我那張照片,
我不喜歡它。”他訴諸于一項高貴的動機。他訴諸于我們每個人對母親的尊敬及喜愛的
心理。他寫道,“請不要再刊登我那張照片。
因為我母親不喜歡那張照片。”
當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時,他也同樣針對一


項更高貴的動機。他沒有說:“我不希望他們的照片被刊登出來。”他訴諸于我們每個
人心中避免傷害小孩子的那種欲望。他說:“你們都知道小孩子的脾氣。
你們之中,有些人自己也有小孩子。你們都知道,小孩子太出風頭,并不太好。”
在這方面,卡耐基的學生托馬斯確實做的比較成功,大家不訪看下面一個真實的例
子。
某家汽車公司的六位顧客,拒絕付服務費。并非每一位顧客都對整個服務費表示拒
付,而是每人都宣稱他有某一項帳目發生錯誤。每一位顧客,在每項服務工作完成時都
曾簽字,因為,公司知道那些服務工作確實做過了,他們就如此對顧客說明——這是第
一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員,催討這些過期帳款的作法。
首先,他們分別拜訪每一個顧客,直截了當地告訴他,他們是來收取一項早已過期
的帳款。
其次,他們明白表示,公司是絕對無條件地正確;他們是絕對無條件的錯誤。
再者,他們暗示,公司對汽車的認識比他要深得多。因此,到底還有什么好吵的?
最后,他們便吵了起來。
事情發展到最后,貸款部經理已經打算開始打官司,幸好,這件事引起了總經理的
注意。他調查了這些欠帳的顧客,發現他們以前都是很快就把帳付清,享有很好的名聲。
這里面一定有什么不對——收款的方法有很大的錯誤。于是,他把托馬斯叫到面前,叫
他去收取這些“無法收回的帳”。
托馬斯先生是暈樣去做的,他回憶說:“我去拜訪每一位顧客,同樣也是為了要收
取一項早已該付的帳款——同時我們也知道這款項絕對沒錯。但我完全不提這些。我解
釋說,我奉命來查看公司做了些什么,或什么事忘了做。
“我明確表示,在我聽完顧客的說明之前,我沒有什么意見。我告訴他,公司并不
是本身絕對沒有錯。
“我告訴他,我只對他的車子有興趣,他對自己車子的認識,比世界上其他任何人
都要深;他是這方面的權威。
“我讓他盡量談話,我聽他說話,表現出很有興趣而同情的樣子,這正是他所需要
的——也是他所盼望的。
“到了最后,當這位顧客處于一種合適的心理狀態時,使他認為這件事是公平交
易。”我訴諸他的高貴動機。“首先,”我說,“我希望你明白,我也覺得這件事處理
不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便,使你覺得不快和惱怒。對于這件事,我


很抱歉,身為公司的一名代表,我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐這么久,也聽了
你的訴說,使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象。現在,由于你既公正又有耐心,
我想請求你為我做件事。這件事你可以做得比其他任何人更好。這兒有一張你的帳單;
我知道,如果我請求你對這張帳單作一番估價,這對我來說,是最安全了,如果你是我
們公司的董事長,你也會客觀地做。我讓你全權決定。你說多少,就算你多少。”
他是否評價了那些帳單?他當然那么做了,而且慷慨得很。那些帳單分別從一百五
十美元到四百美元不等——那些顧客是否都付出了最高額?不錯。其中有一個對某項有
問題的項目堅決不付一分錢;但其他五個人全都付出最高額!最妙的還在后頭呢——在
以后兩年之內,這六位顧客都向我們訂購了新車。
“經驗告訴我,”托馬斯先生說,“在尚未得到顧客的確實資料之前,最妥當的方
法,就是假設他是誠心、誠實、正直的,一旦使他相信他是對的,他就會心甘情愿而且
急于把欠款付清。以另一種可能更清楚的說法來說,人們都很誠實,并且希望推卸他們
的責任。這項規則的例外很少,而且我深信,那些性喜詐騙的人,在大部分案例里,反
而會有更有利的反應,只要你能使他覺得你認為他誠實、正直和公正。”
因此,卡耐基提醒大家如果你希望人們接受你的思考方式,不要忘了你應當做到這
一點:“訴諸于高貴的動機。”
一位陌生的顧客從街上走進美國花旗銀行,請求一位職員為他換一張嶄新的100美
元鈔票,說是準備那天下午作為獎品用。那位職員愉快地答應了。他花了十分鐘,打了
兩次電話,最后找到了一張這樣的鈔票,還把它放進一個小盒子里,并遞上一張名片,
上面寫著:“謝謝您想到了我們銀行。”
沒有想到,那位顧客很快又回來了。原來這一次他是要在這家銀行開一個帳戶。在
以后幾個月中,他所工作的那個大法律事務所在花旗銀行存入25萬美元。
美國管理學家湯姆·彼得還講過這樣一個故事:他的一位朋友的大眾牌汽車總是發
出奇怪的響聲,這位朋友便把汽車拉到當地的殼牌公司加油站去修理。幾個小時后,修
理工打來電話:“你知道嗎?這個零件還在保修期之內呢!我給本地的大眾汽車經銷商
打了電話,現在他正等著給你免費修車呢!”從那以后,這位修理工贏得了車主所有朋


友的修理活。
這些朋友還到那兒去加油,至少每加侖多付十美分。并且還到處替這位修理工宣傳。
1993年11月上旬,浙江省臺州地區舉行北京——臺州科技成果交易會。會上,椒江
市東港企業公司總經理王云友出語驚人:“資助教育是一本萬利的事!”
1992年開始,農民企業家王云友在北大、清華、科大、浙大、南開大學設立“東港
助學獎學金”,資助320名化學、化工系博士生每人每月100元生活費,此舉在社會上特
別是在教育界和企業界引起強烈反響。
王云友資助教育并沒有想得到“一本萬利”,他的眼光只是出于對博士生的同情和
“為國分憂”的赤誠。但他沒想到,每年35萬元投下去,得到的卻是幾十倍的報償。受
助的博士碩士們受東港“滴水之恩”,很快就開始“涌泉相報”。他們紛紛在寒暑假到
椒江為東港公司解決技術難題,開發新產品。
中國科大博士生何偉東、劉勇在考察該公司下屬一個工廠時發現,該廠生產的對硝
基苯乙酮成品顆粒大小不一,遂帶回學校作紅外光譜和核磁氫譜分析,利用差熱掃描量
熱計測定熔點,提出了解決辦法。從而使產品收得率從27%提高到37%,僅此一項該公
司一年就可增收400萬元。
“東港助學金”設立后,北大、清華等5所大學先后有56位教授、50位博士生來東
港幫助工作。到目前為止,五校師生共為東港提供了80多種新產品和技術。這5所名牌
大學已成為這個鄉辦企業的人才庫和智力源。東港這項被稱為“跨世紀感情投資”的工
程近期已收到奇效,該公司1991年總產值2000萬元,次年春設立東港助學金后,當年產
值翻番4000萬元,1993年可達1.5億元。
王去友認為,貧窮的學子是真正的富翁——他們腦子里蘊藏著無窮無盡的財富,就
看誰有本事去開掘。
贊助社會公益事業,是企業的義務,也樹立企業良好形象,提高知名度、特別是美
譽度的一個好辦法。
贊助要真誠,真心實意。要有“只奉愛心,不圖回報”的精神。贊助不是不可以宣
揚產品之名,求企業經濟效益,但不能以此為主,只把贊助看作公關手腕、技巧。虛情
對假意,真心換真心。王云友只是出于對人才清苦生活的同情而行義舉,并未想“一本
萬利”。但比起把大把大把的錢扔進歌舞場打水飄兒,顯得有頭腦、有眼光,也見其赤


誠。而且他無意之中,暗合了社會價值基本規律——科學技術是第一生產力。
所以才無意插柳柳成蔭。
日本有一家著名的衣料店叫“越后屋”。每逢下雨時許多沒有帶傘的顧客或路人,
紛紛聚集在屋檐下或店堂里避雨。此時,店員便拿出一把把雨傘“借”給他們使用。這
些雨傘上都印有醒目的“越后屋”三個大字。顧客們打著傘走了。“越后屋”的名字隨
之到了各處,即便有人“忘”了歸還也無妨,借傘的人,常懷有感激之情,一買衣料就
免不了想到“越后屋”。
“越后屋”的名字隨著一把把傘傳到了各處,“越后屋”的情義和美譽也傳到了各
處。
沒有直接推銷自己的衣料而“借”傘,這不能不說是“越后屋”公關技巧的新穎巧
妙;但也的確可以看得出他們對遇雨滯留的顧客和路人需要與心境的體察。“越后屋”
與公眾心靈相通,著力于長遠的、永久的情誼的建立,這對于組織及公關人員是一個寶
貴的啟示。
方法、技巧固然重要但更重要的還是要真誠,以心換心,也許你有所失,但終會有
所得。
解放前,老北京城每年都要挖城溝。那時沒有路燈,晚上車和行人稍不注意,就會
發生事故。北京城有家“同仁堂”藥店,老板樂印川看到這種情況,大發善心,在四城
開溝的地方懸掛燈籠,為行人照亮兒。每晚,當貼有“同仁堂”三個大字的燈籠高懸溝
邊時,過往行人無不贊此善舉,而且很快就在老北京流傳開來。而“同仁堂”三字,又
給人們留下難以磨滅的印象,其作用影響不亞于今天的電視廣告。
除此之外,“同仁堂”藥店還做過不少慈善事業,如為全國各地來京應試的舉子贈
送藥品;冬設粥廠,夏送暑藥;賑濟窮人,捐助辦學等等。“同仁堂”的種種“義舉”
使它在老百姓心中樹立了良好形象,進而又推動了“同仁堂”的業務日益發達,迅速擴
展到天津、上海、青島、漢口、長春、西安、長沙、福州和香港等地。
不圖利,只重義,服務于社會,多行善事;日積月累,點點滴滴,便能在公眾心中
樹立起良好的形象,而且分外穩固。
今天,已經是廣告的天下,企業經營者如能象“同仁堂”那樣巧妙地運用廣告,一
定會給企業帶來燦爛的陽光。例如:“可口可樂”是目前全世界最為暢銷的飲料之一,


日銷售量達2.3億瓶(罐),遍及世界上140多個國家和地區。可以說,現代人不知道
可口可樂的實屬鮮見。該公司的負責人毫不隱諱地說,他們成功的秘訣就是廣告。確實,
可口可樂的廣告可謂無處不在、無孔不入。舉一個小小的例子來說吧,中國大陸參加第
25屆夏季奧運會火炬接力活動的6名代表,身上穿的就是可口可樂廣告衫。在世界上任
何一場大型體育比賽的賽場,都少不了可口可樂的廣告牌。如此眾多的廣告,所需廣告
費用一定不是個小數目。但是,帶來的利益則是巨額的。可口可樂公司絕對沒有花冤枉
錢。
不僅大企業一擲萬金做廣告有巨額的利潤,小企業做廣告亦有豐厚的回報。例如,
吉林省東風縣工具廠生產的鎖邊器,積壓了2萬多件,被廠方視為心病。原來采用花錢
少的發函推銷方式,但收效甚微。后來,該廠在中央人民廣播電臺做了一則廣告,當天
就收到4個省市發來訂貨電報6封,20天內收到全國29個省市訂貨函電近5000封,訂貨款
達12萬,派員來廠采購的也有1000多人次。真可謂一則廣告救活了一個廠。這樣的廣告
費花得還不值嗎?
事實已充分表明,現代廠商對廣告的依賴之深怎么形容也不過分。廣告對現代廠商
的誘惑已經不亞于空氣和陽光對人類的重要性。

(來源:767股票學習網 www.yfjlmf.tw )

  上一篇文章:
下一篇文章:
返回到目錄:《卡耐基教你成功》
 
 




767股票學習網 | 手機版 | 微信 | 微博 | 聯系站長






香港特码资料部