首頁 股票學校 股票入門 選股 買入 看盤 跟莊 短線 炒股技巧 技術指標 k線圖 MACD 均線 成交量 股票書籍 股票視頻 網站導航

767股票學習網 > 理財書籍 > 卡耐基教你成功 > 正文

輕松愉快地獲得合作

如果你想樹立仇人,就必須表現得比你的朋友優越;如果你要得到朋友,就得讓你
的朋友表現得比你突出。
多數的人,要使別人同意他自己的觀點時,話說得很多很多。尤其是推銷員,常犯
這種的錯誤。盡量不讓對方說話。
他對自己的事業和他的問題,了解的比你多。
如果你不同意他的意見,你也許會打斷他的談話。但不要那樣,那樣做很危險。當
他有許多話急著說出來的時候,他是不會理你的。因此你要耐心地聽著,抱著一種寬闊
的心胸。
要做得誠懇,讓他充分地說出他的看法。
每個人都重視自己,喜歡談論自己,即使你的好朋友也一樣,他們可不愿聽你嘮嘮
叨叨的在那兒自吹自擂。
法國一位哲學家曾說過:“如果我想樹立敵人,只要處處壓過他、霸占他就行了。
但是,如果你想贏取朋友,你就必須讓朋友超越你。”
這是什么緣故呢?當朋友優于我們,超越我們時,可以給他一種優越感。但是當我
們處在壓過他們,凌駕他們之上時,就會使其產生自卑而導致嫉妒與不悅。
所以讓我們廉虛地對待周圍的一切,鼓勵別人暢談他的成就,自己不要喋喋不休地
自夸自擂。每個人都有相同的需求都希望別人重視自己、關心自己,我們應當少說一些
讓別人得到一種優越感,這樣對我們會有好處的。
應該給他人以說話的機會,使之能暢所欲言,充分地表達出自己的心聲。
卡耐基認為世界上沒有多少人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的
合作,就要征詢他的愿望、需要及想法,讓他覺得是出于自愿。
沒有多少人喜歡被強迫按照命令行事的。我們寧愿覺得是出于按照我們自己的想法
來做事。任何人強迫我們,我們都不會高興地接受。
以尤金·威森的例子來說明吧。他在獲知這項真理之前,損失了數不清的傭金。威
森為一家專門替服裝設計師和紡織品制造商設計花樣的畫室,推銷草圖。威森先生每個
禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我,”威森先生說,“但
他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖,然后說,‘不行,威森,我想
我們今天談不攏了。’”經過多次的失敗,威森終于明白自己過于墨守成規;于是他下
定決心,每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學,以及發展新觀念,創造新的熱
情。
不久,他就急于嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖,沖入買主


的辦公室。對買主說:“這是一些尚未完成的草圖,請你,我們應該如何做才能使你滿
意?”
買主默默看了那些草圖一會兒,然后說:“把這些圖留在我這兒幾天,過幾天再來
取。”
三天以后威森又去了,得到了他的一些建議,取了草圖回到畫室,按照買主的意思
把它們修飾完成。事情的發展令威森出乎意料,六張圖全被接受了。
從那時候起,買主已訂購了許多其他的圖案,這全是根據他的想法畫成的——而威
森卻凈賺了一千六百多元的傭金。他深有感慨地說:“我現在才明白,這么多年來,為
什么我一直無法和那些買主做成買賣,我以前只是催促他們買下我認為他們應該買的東
西。我現在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法告訴我。他現在覺得這些圖案是
他創造的,確實也是哪樣。我現在用不著去向他推銷。他例自動會來買”。
羅斯福當紐約州州長的時候,他完成了一項很不尋常的功績。下面只是他做的一件
小事而已。
當一個重要職位出缺時,羅斯福就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初,他
們也許會提議一個很差勁的人,就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們,任命這樣
一個人不是好政策,大眾也不會贊成。
“然后他們又把另一個人的名字提供給我,這一次是個老公務員,他只求一切平安,
少有建樹。我告訴他們,這個人無法達到大眾的期望,接著我又請求他們,看看他們是
否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選,基本可以,但還不太理想。
“接著,我謝謝他們,請求他們再推薦一個,而他們第四次所推舉的人就可以接受
了;于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我首先對他們的協助表示感激,
并還把這項任務的功勞歸之于他們。這樣,我們雙方的目的都能達到,對以后的事非常
有利。
長島一位汽車商人,利用同樣的技巧,把一輛二手貨汽車,成功地賣給了一位蘇格
蘭人。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子,但總是不對勁。這不適合,
那不好用,價格又太高,他總是說價格太高。在這種情況下,他就停止向那位“蘇格蘭
佬”推銷,而讓他自動購買。幾天之后,當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時,
這位商人就又打電話給“蘇格蘭佬”,請他過來一下幫個忙,提供一點建議。他知道有


一部舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。
“蘇格蘭”佬來了之后,汽車商說:“你是個很精明的買主,你懂得車子的價值。
能不能請你看看這部車子,試試它的性能,然后現告訴我這輛車子,別人應該出價多少
才合算?”
“蘇格蘭佬”的臉上泛起笑容,很高興地把車開了一圈又轉回來。“如果別人能以
三百元買下這部車子,”他建議說,“那他就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它賣給你,你是否愿意買它?”這位商人問道。三百元?
果然。事情出奇地順利。這筆生意立刻成交了。
一位X光機器制造商,利用這同樣的心理戰術,把他的設備賣給了布魯克林一家最
大的醫院。那家醫院正在擴建,準備成立全美國最好的X光科。一位大夫負責X光科,整
天受到推銷員的包圍,他們一味地歌頌、贊美他們自己的機器設備。
然而,有一位制造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封
信,內容大致如下:
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分剛剛運到我們
的辦公室來。它們并非十全十美。
我們知道,我們想改進它們。因此,如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見,
使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助,那我們將深為感激。我知道你十分忙碌,
我會在你指定的任何時間,派我的車子去接你。”
“接到那封信時,我感覺很驚訝,”這位大夫在班上敘述這件事時說,“我既覺得
驚訝,又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光制造商向我請教。這使我覺得
自己很重要。那個星期,我每天晚上都很忙,但是我還是推掉了一個晚餐約會,以便去
看看那套設備。結果,我看得愈仔細,愈發覺自己十分喜歡它。最后,我覺得,為醫院
買下那套設備,完全是我自己的主意。我接受了那些優越的品質,于是就把它訂購下
來。”
有一次,卡耐基正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟。于是他寫信給觀光局,
向他們索取資料。他很快就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣
傳單。
把卡耐基弄得頭昏腦脹無所適從,不知道選哪一個好。有家營區的主人作了一件很
聰明的事。他把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給卡耐基,并請卡耐基
打電話給他們,讓卡耐基自己去發現他哪兒究竟有什么好條件。


卡耐基很驚訝地發現,名單上竟有他的一個朋友。他于是打電話給他的朋友,詢問
他的看法后卡耐基就把他要抵達的日期通知了那家營區。
從這個事例可以看出,別人雖向卡耐基推銷卻未獲得成功,而別外一個人用這樣的
方法卻毫不費力地得到了。
所以,卡耐基認識到,如果你想讓他人接受你的思想方式,重要的一條就是:
“讓他人覺得這個想法是他自己的。”
人類天性中最深切的沖力是“做個重要人物的欲望”請對方幫你一個忙,不但能使
他自覺重要,也能使你贏得友誼與合作。
有一次卡耐基乘汽車到法國內陸去旅行,迷失了方向。于是就停下老舊的福特車,
向一群農人請教,到下一個市鎮該走哪條路。
這么一問,效果驚人。那些穿著木鞋的農人,認為所有的美國人都是有錢的。那里
汽車很少,這部汽車對他們來說簡直是稀奇物。美國人坐著汽車旅行法國,必定是百萬
大富翁了。可能就是汽車大王亨利·福特的親戚。但他們卻知道一些我們不知道的事情。
我們比他們有錢;但我們得畢恭畢敬地向他們請教到下一個市鎮該走哪條路。這就使他
們覺得非常地重要,立刻七嘴八舌起來。有一個家伙為了這稀有的機會而興奮得不得了,
命令所有的人都不要講話,他要獨自享受這指示我們方向的快樂。
你自己不訪也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路,攔住個在經濟
和社會地位都低于你的人,向他請教說:“我不曉得能不能請你幫我一個小忙,告訴我
怎樣才能到某某地方?”如果你能這樣做,相信你會收到良好的效果的。
班杰明·富蘭克林就運用這項原則,把一個刻薄的敵人變成了他一輩子的朋友。在
那個時候,富蘭克林還是一個年輕人,他把所有的積蓄,都投資在一家小印刷廠里。他
又想辦法使自己獲選為費城州議會的文書辦事員。這樣一來,他就可以獲得為議會印文
件的工作。那樣可以獲利很多,因此他當然不愿意失去文書辦事員的職務。可是出現了
一項不利的情形。議會中最有錢又最能干的議員之一,卻非常不喜歡富蘭克林。他不但
不喜歡富蘭克林,還公開斥罵他。
這種情形非常的危險,因此,富蘭克林決心使對方喜歡他。
但是,怎樣做呢?這是一個難題。給他的敵人一點點小惠?不可以,那樣會引起他
的疑心,甚至輕視。
富蘭克林太聰明了,不會弄出那樣的窘境。于是,他采取了一個相反的辦法,他去


請求敵人來幫他一個小忙。
富蘭克林向他的敵人借十塊錢?不是!他所請求的,令對方覺得非常的高興——這
個請求觸動了他的虛榮心,使他覺得獲得了尊重。這項請求,很巧妙地表示出富蘭克林
對對方的知識和成就的仰慕。
下面就是富蘭克林自己敘述的經過:
“聽說他的圖書室里藏有一本非常稀奇而特殊的書,我就寫給他寫一封便箋,表示
我極欲一睹為快,請求他把那本書借給我幾天,好讓我仔細地閱讀一遍。
“他馬上叫人把那本書送來了。過了大約一個星期的時間,我把那本書還給他,還
附上一封信,強烈地表示我的謝意。
“于是,下次當我們在議會里相遇的時候,他居然跟我打招呼(他以前從來就沒有
那樣做過),并且極為有禮。自那以后,他隨時樂意幫忙,于是我們變成很好的朋友,
一直到他去世為止。”
富蘭克林去世已經一百五十多年,而他所運用的心理辦法,也就是請求別人幫你忙
的心理辦法,可以說對我們今生今世都有效。
例如,安塞爾就運用這項辦法獲得了很大的成功。他是鉛管和暖氣材料的推銷商,
多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管商做生意。那位鉛管商業務極大,信譽出奇的
好。但是安塞爾從一開始就吃足了苦頭。那位鉛管商是一位喜歡使別人窘迫的人,以粗
魯、無情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的后面,嘴里銜著雪茄,每次安塞爾打開他辦公
室的門時,他就咆哮著說:“今天什么也不要!不要浪費我的時間!走開吧!”
然而有一天,安塞爾先生試試另一種方式,而這個方式,就建立起了生意上的關系,
交上了一個朋友,并得到可觀的訂單。事情是寧產的:
安塞爾的公司正在商談,準備在長島皇后新社區買一家公司。那位鉛管商對那個地
方很熟悉,并且做了很多生意,因此那一次,當安塞爾去拜訪他時,就說:“先生,我
今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能擠出一點時間和我談
一談?”
“我們的公司想在皇后新社區開一家公司,”安塞爾先生說,“你對那個地方了解
的程度和住在那里的人一樣,因此我來請教你對這點的看法。”
這位鉛管商立刻對他客氣起來,“請坐請坐”,他拉了一把椅子。接著一談就是一
個多小時,他詳細地解說了皇后新社區鉛管市的特性和優點。他不但同意那個分公司的
地點,而且,還告訴安塞爾一個批發鉛管公司應如何去展開業務,怎樣才能做得更好。


另外,他還把家務的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開的時候,”安塞爾先生說,“我不但口袋里裝了一大筆的訂單,
而且也建立了堅固業務友誼的基礎。
這位過去常常吼罵我的家伙,現在常和我一塊兒打高爾夫球。
這個改變,都是因為我請他幫個小忙,而使他覺得有一種我是‘重要人物’的感
覺。”
我們來看一封肯·戴克的信,并對他如何技巧地運用“請幫個小忙”的心理方法,
來加以研究。
幾年以前,戴克對于去函給商人、包商、建筑師,請他們提供資料卻總是不能得到
他們的回信而深感苦惱。
在那個時候,他寫給建筑師和工程師的信,得到回復的很少能夠達到百分之一。如
果能夠達到百分之二,就算很好了,如果達到百分之三,那就是很了不起了。百分之十?
那就要高興地大叫是奇跡了。
但下面的這封信,卻得到了幾乎是百分之五十的回信……比奇跡還要好五倍。而回
來的信,有的竟長達兩三頁。信里都充滿了善意的建議和合作的態度。
下面就是這封信,請你看看所應用的心理方式——有些時候,甚至在遣詞用字方面
也要注意到對方的心理。
當你閱讀這封信的時候,請特別注意字里行間的意思,試著分析一下,得到這封信
的那個人的心理反應會怎樣。找出它為什么會制造出比奇跡還要好五倍的成績。
杜先生大鑒:
弟目前面臨一項困難,不知能否敬請惠予協助?
一年以前,弟一再建議本公司說,建筑師最需要的東西之一是一本目錄,如此才能
使建筑師知道本公司所有整建房屋的建筑材料,以及其零件的情形。
謹隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。
但是目前我們現有的材料,已經減少。當弟向本公司總經理報告這種情況時,他說
不反對再印一版目錄,但必須弟先行提出滿意的資料,證明印成的目錄,確實發揮了功
用才行。
因此,弟勢必要麻煩先生,不揣冒昧,敬請先生及全國各地的另四十九位建筑師,
擔任這件事情的裁判。
為了易于提出資料,弟特在本函背后列出幾點問題。如先生能惠予賜答,以及如能
再另行提出寶貴意見,再將此信投入附上已經貼好郵票的信封里,弟將不勝感激,視為
對弟個人的一項恩助。
當然,這不需先生負擔任何責任,而目錄之停印,或根據先生寶貴經驗和意見而加


以修改再版,端視先生之裁定。
不論如何,弟當感謝先生的合作。
  敬訟       大安             展業部經理肯·戴克敬
上還有一點需要注意。根據以往的經驗,有些人在看完這封信以后,就一成不變地運用
了這種心理的方式,但他們過分注重大捧別人,而不是出自真心誠意,因而淪于阿諛之
詞或違心之論。那樣,就不能收效了。
記住,我們都希望得到別人的鑒識和看重,都愿意盡一切的努力去得到。但沒有人
會喜歡違心之論,和阿諛奉承之詞。
這里有必要再重復一次的是:運用本書所說的原則,如要奏效的話;必須出自真心。
這里并不是要教各位一套陰謀詭計,而只是談些新的生活方式。
輕松愉快的對話也需要交談時的融恰。
日本著名談話藝術家德川羅聲說,我們日常與人談話的目的,不外有基于意志的、
基于感情的、基于求知的。用淺顯一點講法,就是:基于意志的,你心里想些什么就要
用談話宣泄出來,有心事埋在心中而不能說出來,確實是一種很大的痛苦。所以有許多
人寧愿花很多代價去保持三兩知己朋友,以便有事時向他們傾訴。另一種“基于意志”
的情形是:
你企圖用說話去左右別人的意志,比如你請求別人辦一件事,別人答應了你,這是
你已左右了別人的意志。
基于感情的,是我們平素所謂聯絡感情,其目的是由于彼此的談話,使雙方感情有
所增進。
基于求知的,是你想認識某一種事物,或為了某一事而請教別人,這都屬于求知類。
以上的分類,雖然出于談話藝術家之口,但我們在日常應酬中,也不妨記住,你對
每一個人應酬的目的屬于那一類。
意志的?感情的?還是求知的?在確定了以后,就可以進行。
要謹記,你是要成功,而不是要失敗,朝著目標前進,不要節外生枝,做一些和目
標背道而馳的事情。
有許多人應酬之所以失敗,乃因為他“明知故犯”。比方說,你明知有求于人必須
出于禮貌,但你對著你的朋友怒目橫眉。
的確有許多是這樣的。但這是要不得的。
同是一句話,措詞略有不同,效果相差太遠。例如,說“郵筒在哪里?”和“在哪
里有郵筒”,但有不同的答案。因為你講的不一樣,聽來便有差異,這一點在應酬時應
該特別留心。
以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布,某次出席一個聚會,穿的是一件紅


色的大衣。第二天,許多親友和記者來問及那件紅大衣的事,問法有如下的不同:
“吉布小姐,明天你穿什么顏色的大衣呀?”(自由式)
“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是紅色,還是什么顏色?
(半自由式)
“是紅的么?”(肯定式)
“不是紅的吧?”(否定式)
“是紅的,還是白的?”(選拔式)
“是深紅還是淡紅的?”(強迫式)
吉布事后對人說,她最不開心是聽到“否定式”的發問,對于強迫式也不感到愉快。
她笑道:“他們何不問我那大衣是淺綠還是深綠?那樣,我會爽快地答他‘是紅的’。”
否定的方式常會使話的意義模糊不清,比方:
“你昨晚喝醉了酒所以沒有回家么?”有一天我在公共汽車上聽見一個女學生問她
的同學:“你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧?”
我聽不見對方的答話,因為我一時也想不出如何答她,答“有”呢?還是“不算沒
有?”實在是因為她的問題令人難解。
聰明人都喜歡用間接法來應酬,但是大都加以濫用,所以有時弄巧成拙。一般來說,
凡是可能直接使對方難過,或有所損害的,都以用間接法為宜。
有這樣一例子:某地有個退休干部,年已九十七歲,已拿退休工資數十年,每次都
由他的孫兒到有關方面領取。一次財務處換了一個新人,他看見花名冊上寫著領薪人的
出生年月是一八九○年,算一算豈不已年近百歲,心想可能是他的兒孫蓄意瞞報領薪人
的死亡,從而冒領退休工資。
本來他可以問:“喂,老友,這個老先生究竟死了沒有?”
可是他并不這樣問,卻用“間接法”:“老先生在一八九○年出生,今年可有幾歲
了?”聽這話的人當然知道對方用意何在,于是答道:“今年九十七歲了,托福他還健
在。”對方疑團頓釋,當即語帶歉意地說:“是嗎?恭喜你有這么一個長壽的祖父。”
于是雙方滿意告別。
要知道別人的年齡,直接詢問也常會得不到好結果,尤其是問女性今年多少歲,簡
直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險推銷員的原一平其人,卻常用以下
的方法問別人的年紀。他先問對方:“你看我今年有幾歲呀?”對方說:“三十四五歲
吧?”原一平就答:“你猜中了,我今年三十四,你呢,我看是四十二、三吧?”(故


意把對方估計年輕一些)
“哪里,我今年四十八歲了。”
先用一種方法向對方示以敬意,就是間接法的精髓。比方說,你看見一個婦人大腹
便便,你與其問她:“你有孕么?”
就不如說:“恭喜你!”
俗語說:“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介紹而認識的朋友,這種朋友談不上
“老友”,只能說是“新交”。對朋友的應酬,如果你和對方認識,是由于另外一位朋
友介紹的,如果遇到這種情形,又要和他辦事,應該先把這事通知那位朋友。假如你和
對方直接交往,由來已久,那又例外,不然的說,通知那位朋友是絕對有必要的。
我有一位朋友,他有一種很不好的習慣,你今天介紹他認識一個朋友,第二天,他
就直接找那朋友,而且不再找機會讓三個在一起碰頭,這個人,朋友們給他一個外號,
叫做“直線電話”。凡是受過一次教訓的,以后再也不敢介紹朋友給他認識,因為他這
種“直線”的做法,總有一天要使你損失,如果你也采取“直線”做法。萬一對方把事
情告訴那朋友,那位朋友就會極不開心。
所以,記著,假如你打算去拜訪某甲,托他辦一件事,而某甲是某乙剛在不久以前
介紹你認識的,你應該把事情告訴某乙,這樣是有利無害的,說不定某乙還會傾力相助。
同時,要先了解對方的個性,對方是熟朋友,這事固然不在話下,如果不十分相熟
的,更應設法研究一下。
沒有經過準備的應酬,成功率往往很低,并且往后會遭遇到很多障礙。
重慶中南橡膠廠廠長劉谷音,是全國五一獎章獲得者和全國優秀企業家。她上任以
后,把這家工廠搞得紅紅火火。她除了在強化經營上制定了一系列行之有效的措施外,
還有一個絕招,就是和文藝團體聯姻。
劉谷音到北京開會期間,幾次登門懇切邀請著名歌唱家胡松華、關牧村、胡曉平等
到重慶,在他們廠召開的用戶座談會上演唱。當藝術家輕囀歌喉時,山城轟動了。三場
演出,場場爆滿,中南橡膠廠名聲大振。會議開支8000多元,而一次訂貨就達600多萬
元,獲利118萬元。劉谷音嘗到了甜頭,接著又乘勢和重慶歌舞團建立了國內第一家
“企業文藝聯合體”,在全國首創了經濟界與文藝界的“聯姻”。中南廠出資扶助歌舞
團,歌舞團在全省、全國各地演出時,以聯合體的名義慰問用戶,同時宣傳產品,使中


南廠名氣越來越大,用戶由80多個發展到2000多個,產品銷售到25個省區和東南亞五國。
1983年,美國最大的汽車公司——“通用”汽車公司和日本“豐田”汽車公司組成
了一個聯合公司。在加利福尼亞州“通用”的雷蒙德工廠合作生產汽車。兩個競爭角逐
的“冤家對頭”握手言歡。
聯合建廠的建議是“通用”汽車公司總裁勞格·史密斯提出來的。因為他看到,在
競爭日趨激烈的世界汽車市場上,日本汽車正以其成本低、價格廉而后來居上,“蠶食”
著一直在汽車市場上占統治地位的、美國的地盤。盡管“通用”想盡了改進汽車制做的
辦法,仍難以在這場競爭中致勝。史密斯從長遠著眼,提出了同日本廠商的聯合建議,
而“豐田”也欣然響應。因為這兩家世界第一、三位的汽車廠家都有各自的明確意圖,
對于豐田,可以避開美國貿易保護主義的障礙,獲取更大的利潤。對于通用,則可以深
入了解豐田生產管理的第一手資料,借鑒豐田的經驗。
卡耐基說:“如果不能打敗他們,就和他們結合”。這就是他的競爭策略。


(來源:767股票學習網 www.yfjlmf.tw )

  上一篇文章:
下一篇文章:
返回到目錄:《卡耐基教你成功》
 
 




767股票學習網 | 手機版 | 微信 | 微博 | 聯系站長






香港特码资料部