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第三節.組合之前的研究(11)

正如貴州茅臺酒股份有限公司銷售總經理喬洪所說,“決定企業生存和發展的根本永遠是市場。國酒茅臺所有的工作,就是以市場為中心,圍繞開拓市場、占領市場來開展的。”

集團決策層清醒地看到:隨著市場消費意識正朝著追求高品位生活的方向悄然轉化。如果仍然只以沿襲幾十年的單一53度、500毫升裝的茅臺酒去博弈市場,顯然“勢單力弱”,難以將茅臺巨大的品牌能量釋放出來。

由此,根據“一品為主,多品開發,做好酒的文章”的發展戰略,調整產品結構,大力開發新產品,順理成章地成為了茅臺集團開拓營銷市場的重要課題。

以市場為“舞臺”,我們針對不同地域、不同口味、不同層次、不同消費習慣、不同消費能力的消費者的多種需求,細分市場,在幾個層面和側面齊步推進了產品多元化:

首先,茅臺酒自身單一酒度、單一包裝的格局被徹底打破,53度之外,還開發了38度、43度、46度等三種低度茅臺酒,包裝也分為1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套裝、三套裝、禮盒等好幾種;同時,在國內白酒行業獨家推出"年份制"白酒,其中包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陳釀茅臺酒和普通茅臺酒,并在其包裝上標注出廠年份,以表明不同的價值。

其次,開發醬香型的“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”,與茅臺酒共同形成高、中、低檔齊全的醬香系列產品。

第三,大舉進軍口味大眾化的濃香型白酒市場,著力將習酒公司打造為“茅臺濃香白酒基地”。“春之系列”習酒以及集團技術開發公司開發的“茅臺醇”等產品,代表了“黔派濃香”新形象。

第四,產品鏈向其它酒類領域延伸。以高端市場為目標的“茅臺啤酒”、“茅臺干紅”,以及集團保健酒公司生產的“茅臺不老酒”、“茅臺女王酒”保健酒先后應市,引起了市場選擇的良好回應。

第五,創新個性化營銷,著力推廣“專賣店專供酒”和穩步推廣“佳賓”、“貴賓”級的茅臺迎賓酒及“紀念酒”等品種;而且,只要顧客需求,還可以量身定做國酒。

多品種、多規格的產品結構及合理的價格定位,成功地構建了茅臺集團的市場發展新起點,加快了拓展市場空間的步伐。與調整產品結構基本同步實施的創新營銷策略,即是有針對性地重新構建營銷網絡。一是把自己的銷售片區從原有的6個逐步發展到28個。二是把不同層次、不同所有制的具有經濟實力的經營能力的經銷商吸收進營銷網絡中來。三是按照統一標準大力進行“專賣店”建設,以保證消費者就近能買到價真貨實的茅臺酒。四是在100個重點城市建立起市場信息采集點,以靈活地、根據市場消費變化做出及時反應。

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